Первый шаг. Не слушайте ваших менеджеров!

По итогам встречи вы получите конкретные решения для развития вашего бизнеса, которые сможете внедрить сами, либо с помощью моей профессиональной команды специалистов.

Проанализирую вашу нишу;
Проведу аудит вашего маркетинга;
Сделаю расчёт окупаемости рекламного бюджета;
Разработаю пошаговый план действий;
Подготовлю стратегию;
Организую личную Zoom-встречу.

На аудите я лично:

Записывайтесь на бесплатный аудит вашего бизнеса и получите
пошаговый план по увеличению прибыли в х2-х5 раз в первые 1-3 месяца

Последний шаг - найти пути решения существующих проблем и начать эти проблемы решать

Вот когда мы это узкое место расширили, устранили основные проточки по нашим заявкам, снова переходим к первому шагу — опять анализируем, получаем инсайты и сохраняем узкое место.

Так по сути до бесконечности. И в принципе это то, чем должен заниматься руководитель отдела продаж в бизнесе. Он постоянно должен управлять продажами с помощью цифр, показателей и конверсии.

Если у вас нет такого компетентного специалиста, вы можете заказать у нас услуги маркетинговой системы, куда встроена аналитика воронки продаж, оцифровка, поиск узких мест и выявление тех действий, которые помогают контролировать эти узкие места.

Возьмем на себя задачу не только получать новых клиентов из интернета, но сделать так, чтобы реклама окупалась!

     Задача — сделать все максимально возможное и изменить ситуацию. Пока мы не отладили это, не переходим к другим этапам.

Пятый шаг. Мы над самым узким представлением наших воронок продаж

Когда я начинаю выслушивать и вычитывать звонки по заявкам, получается примерно такая картина

Если у нас много брака, приходит много нецелевых заявок — значит, нужно работать на уровне маркетинга. Например, клиенты уходят на уровень дорогих цен — тут или запрашивают не такое качество, или менеджер не вносит вклад в ценность предложения для гарантированного клиента.

В CRM-системе у каждой заявки есть своя карточка, где видна вся работа менеджера с этой заявкой

​Возможно, проблема связана с маркетологами, которые генерируют новые заявки. Вероятно, они не подобрали ту аудиторию, потому что продукт дорогой, и люди не готовы за такую цену покупать.

    Возможно, менеджер по продажам долго не заходит в первое общение — приходит заявка, а общаются через 1-2 дня, а то и через неделю.

Я лично сам провожу эти аудиты в компаниях-клиентах и без слез в большинстве проектов слушать нельзя. Практически все менеджеры не умеют продавать по заявкам. Максимум, идет информирование. Если у надежного клиента есть какой-то вопрос, ему отвечает менеджер. Но нет закрытия продажи, нет отработки возражений. У наших клиентов я видел очень мало сильных менеджеров.

И вот когда вы вычитаете всю переписку по каждой заявке, именно в том месте воронки продаж, где идут основные потери, вы словите очень много инсайтов. У вас появится определенное понимание, почему они там застряли.

Ключевая задача — все заявки распределить по этим этапам и найти какое-то одно место, где заявки застревают или многие заявки уходят в брак.

Четвертый шаг. Выслушиваем и вычитываем заявки

Заявки, которые застряли на каком-то одном месте, начинают вычитывать и выслушивать. Еще раз повторяю — для этого у вас должна быть внедрена CRM-система и подключена телефония, чтобы иметь возможность переслушивать звонки менеджеров.

Бывает, что менеджер назначил встречу, но клиент не дошел до этой встречи. Если встреча состоялась, представители коммерческого предложения представили ему, клиент ушел принять решение и никак не вернулся.

Еще одна распространенная проблема — менеджер выходит на связь по заявке и начинает вести диалог, но не получает исходных данных. Соответственно, не может дальше работать по воронке продаж. 

Третий шаг. Выявление узких мест воронки продаж

Допустим, благодаря рекламному продвижению получено 100 заявок. Нужно узнать, где находятся эти 100 заявок на воронке продаж. Чтобы получить такие данные, необходимо внедрить CRM-систему.

С помощью CRM-системы можно собрать детальную и точную статистику по заявкам

Почти всегда есть место в воронке продаж, откуда и берутся основные потери. В нашем предложении это может быть, например, заявка-брак: 

Поступила заявка — менеджер принимает ее на работу;
Далее определяется, является ли клиент надежным целевым или нет;
Затем получает исходные данные клиента;
После — переведет его на какой-то ключевой этап продаж воронки;
Согласовывает условия; заключить соглашение о подписании;
Получает предоплату или оплату;
Предоставляет продукт или оказывает услугу.

И, конечно, менеджер, привыкший работать на рекомендательных «тёплых» заявках, когда клиент, уже готовый покупать именно у вас, будет в шоке от «холодных» лидов. Чтобы работать с ними, нужны настройки компетенций.

         Заявки, полученные через интернет-продвижение, считаются холодными. Значит, у потенциальных клиентов есть кредит недоверия к вашей компании, к вашим услугам или товарам. Эти заявки — совершенно другого качества по сравнению с рекомендательными заявками.

Скорее всего, ваши менеджеры по продажам работали только по заявкам из рекомендаций. А это вообще не то же самое, что лиды из рекламы.

Первый шаг. Не слушайте ваших менеджеров!

Вы выбираете рекламное агентство или фрилансера для продвижения вашего бизнеса. Пошли первые заявки, но они оказались некачественными — продаж нет, да что там, даже до ключевого этапа воронки продаж не дойдут. 

Значит ли это, что нанятый вами рекламщик ни на что не годится? 
Не всегда. В статье разберемся, кто виноват и что делать если нет продаж